پ.م.3445

Influence tactics of the salesperson and purchase decision of the purchasing agent: Investigating the mediating role of the purchasing agent's trust in the salesperson and the balancing role of the purchasing agent's supervisory focus (case study; companies supplying goods needed by the Iranian electricity industry)

كارشناشي ارشد

مديريت كسب ‌و كار- بازاريابي

پيام نور مركز كرج

1401

1401/10/25

بسيار خوب

كردي، مراد

سادات اسيلان، كمال

Purchaser's trust in the seller , Purchaser's supervisory focus , Iranian electricity industry

پ استاد راهنما پيام نور مركز كرج

هدف از انجام پژوهش حاضر بررسي نقش ميانجي اعتماد مامور خريد به شخص فروشنده و نقش متعادل كننده تمركز نظارتي مامور خريد ( مطالعه موردي؛ شركتهاي تامين كننده كالاهاي مورد نياز صنعت برق ايران) بود. اين تحقيق از نظر هدف كاربردي و از نظر شيوه گردآوري توصيفي و از نوع پيمايشي و نهايتا تحليل همبستگي بود. جامعه آماري شامل ماموران خريد شركت¬هاي كوچك و متوسط (عضو سنديكاي صنعت برق ايران) بود. از 231 شماره تلفن تماس در دسترس كه مربوط به نمايندگان شركت¬هاي جامعه هدف بود تنها 71 نفر پرسشنامه را تكميل و بارگزار كردند. ( حدود 31 درصد) از اين تعداد، 24 عدد از پرسشنامه ها به دليل تكميل نادرست ( تكميل ستوني) قابل اتكا نبود و از تحليل حذف شد. نهايتا 46 عدد از پرسشنامه ها قابل اتكا تشخيص داده شد و مورد تحليل قرار گرفت. در اين پژوهش براي اندازه گيري تاكتيك¬هاي تاثيرگذاري استفاده شده توسط فروشنده از پرسشنامه¬ي شناخته شده¬ي يوكل و همكاران (2005 و 2008) و براي سنجش ويژگي روان شناختي فروشنده و خريدار از پرسشنامه¬ي شناخته شده¬ي لاك وود و همكاران (2002) استفاده شد. نتايج نشان داد ميزان شاخص 2 df در ارزندگي مدل پيشنهادي كمتر از 5 مي باشد. همچنين، ميزان شاخص RMSEAدر مدل كمتر از سطح معني داري و قابل قبول 08/0 بوده كه نشان دهنده برازش مناسب و خوب مدل است. مقادير NFI و CFI در تحقيق حاضر به ترتيب برابر با 974/0 و 986/0 است كه نشان دهنده برازش مناسب مدل با داده¬ها است. از اين رو ارزندگي مدل پيشنهادي توسط داده هاي پژوهش در سطح مناسبي از نظريه هاي استفاده شده حمايت كرده و براي تبيين مدل، مناسب محسوب مي شود.

77942