24893پ

Predicting Empathy and Emotional Intelligence Mediated by Personality Dimensions in the Successful Salespeople of the Insurance Industry

كارشناسي ارشد

روان شناسي اجتماعي

دانشگاه پيام نور مركز تهران جنوب

1399-1400

1401/4/20

عالي

191ص

صفاري نيا، مجيد

كردميرزا نيكوزاده، عزت اله

178-180ص

Sales Psychology, Empathy, Emotional Intelligence, Personality Dimensions, Successful Salespeople

تهران جنوب

فروش، حلقه نهايي زنجيره حيات اجتماعي اقتصادي و آگاهي از جعبه سياه فروشندگان موفق، هدف و خواسته ي همه صاحبان ايده و كسب و كار است. هدف اصلي پژوهش حاضر، پيش بيني همدلي و هوش هيجاني با ميانجي گري ابعاد شخصيت در فروشندگان موفق صنعت بيمه بود. جامعه پژوهش، شامل كليه مديران فروش بيمه‌هاي عمر و زندگي صنعت بيمه در كشور ايران بود كه از بين آنها، نمونه اي با روش نمونه گيري در دسترس و داوطلبانه، انتخاب شد. با توجه به شرايط ورود به پژوهش، نمونه در مجموع 240 نفر بود كه از اين تعداد، پرسشنامه‌هاي ناقص حذف و در نهايت 202 پرسشنامه كامل مورد تحليل قرار گرفت. براي جمع آوري داده‌ها، از پرسشنامه همدلي ديويس (صفاري نيا، ملكان، 1396)، آزمون هوش هيجاني بار-اُن (1980) و نسخه تجديد نظر شده پرسشنامه شخصيتي پنج عاملي نئو- فرم كوتاه (NEO-PI-R) (كاستا و مك كري، 1992)، استفاده شد. رويكرد اين پژوهش، مدل سازي معادلات ساختاري (SEM) و مدل اندازه گيري (تحليل عاملي تاييدي) (CFA) بود. داده‌هاي كمي در دو سطح آمار توصيفي با استفاده از نرم افزارSPSS 26 و آمار استنباطي با استفاده از نرم افزار SmartPLS، مورد تجزيه و تحليل قرار گرفت. جهت تحليل توصيفي داده‌ها از شاخصهاي آمار توصيفي (فراواني، ميانگين، انحراف معيار، جداول و نمودارها)، و به منظور تحليل استنباطي داده‌ها از شاخص‌هاي آمار استنباطي (آزمون كرونباخ، آزمون كفايت، آزمون كلموگروف-اسميرنوف و آزمون معناداري همبستگي پيرسون) و مدل سازي معادلات ساختاري (مدل اندازه گيري) با روش حداقل مربعات جزئي (PLS) استفاده شد. نتايج نشان دادند كه برازش قوي مدل معادلات ساختاري در سه بخش مدل اندازه گيري، مدل ساختاري و مدل كلي، با توجه به مقدار معيار GOF (62/0)، تاييد شد. 4 عامل برون گرايي (73/25)، روان رنجوري (40/56)، وظيفه مداري (24/16) و توافق پذيري (86/22) از 5 عامل بزرگ شخصيت (با توجه به اينكه عدد معناداري مسير مابين دو متغير بيشتر از 96/1 مي باشد)، در پيش بيني هوش هيجاني فروشندگان موفق صنعت بيمه نقش داشتند و از اين ميان عامل روان رنجوري اثر غير مستقيم داشت، ولي هيچكدام از ابعاد شخصيت، همدلي را پيش بيني نكردند و وجود رابطه بين همدلي و مولفه‌هاي هوش هيجاني، تأييد نشد. با توجه به نتايج پژوهش حاضر مي توان گفت، هوش هيجاني با ميانجي گري ابعاد شخصيت، فروش فروشندگان موفق صنعت بيمه را پيش بيني مي كند.

1401/12/15

71362