پ.م.2696

Investigating the impact of constructive non-compulsory and coercive influence on sellers' opportunism with the moderating role of the perception of distributive and procedural justice (case studied: mobile phone sales representatives in Karaj)

كارشناسي ارشد

مديريت بازرگاني- تجارت الكترونيكي

پيام نور كرج

1401

1401/04/15

خوب

102ص.

عيدي، فاطمه

پوركسمائي، مريم

88-93

non-coercive constructive influence , constructive coercion , sales opportunism , perception of distributive justice , perception of procedural justice

پ استاد راهنما مركز كرج

امروز فرصت طلبي در روابط كانال بازاريابي حياتي است و تحقيقات موجود چندين عامل تأثيرگذار را به عنوان مقدمات فرصت طلبي شناسايي كرده است. با اين وجود، ما اطلاعات كمي در مورد اينكه چگونه استراتژي هاي تاثير سازنده يا اينكه چگونه ادراك انصاف فروشنده بر رفتار فرصت طلبانه فروشنده تاثير مي گذارد، نداريم.اين مطالعه اثرات مستقل و تعاملي استراتژي‌هاي نفوذ و ادراك انصاف را بر تمايل فرصت‌طلبي فروشندگان بررسي مي‌كند. در واقع سوال اصلي تحقيق اين است كه نقش ادراك عدالت توزيعي و رويه اي در تاثير گذاري نفوذ غير اجباري و اجباري سازنده بر فرصت طلبي فروشندگان از ديدگاه نمايندگان فروش تلفن همراه در كرج چگونه است؟ هدف اين تحقيق بررسي تاثير نفوذ غير اجباري و اجباري سازنده بر فرصت طلبي فروشندگان با نقش تعديل كنندگي ادراك عدالت توزيعي و رويه اي بوده است. در واقع هدف اين تحقيق بررسي تاثير نفوذ غير اجباري و اجباري سازنده بر فرصت طلبي فروشندگان با نقش تعديل كنندگي ادراك عدالت توزيعي و رويه اي بوده است. پژوهش حاضر ازنظر هدف كاربردي و ازنظر شيوه گردآوري اطلاعات، تحقيقي توصيفي – پيمايشي از نوع همبستگي است. جامعه آماري پژوهشي شامل نمايندگان فروش تلفن همراه در كرج كه حجم نمونمونه 101 نفرانتخاب و با پرسشنامه اقتباسي كه روايي و پايايي آن تائيد شده موردسنجش قرارگرفته است. به‌منظور تجزيه‌وتحليل داده‌ها جمعيت شناختي و استخراج شاخص‌هاي مركزي از آمار توصيفي و نرم‌افزار24 SPSS و براي تجزيه‌وتحليل آمار استنباطي از مدل معادلات ساختاري و از نرم‌افزار PLS2 Smart استفاده‌شده است. يافته‌هاي نشان‌ مي دهد كه استفاده سازنده از استراتژي نفوذ اجباري، تمايل فرصت‌طلبي فروشندگان را افزايش مي‌دهد در حالي كه استفاده سازنده از استراتژي نفوذ غير اجباري آن را كاهش مي دهد. نتايج همچنين نشان مي دهد كه ادراك انصاف توزيعي و رويه اي رابطه بين استراتژي هاي نفوذ و تمايل فرصت طلبي را تعديل مي كند. به‌ويژه، ادراك انصاف رويه‌اي تأثير تأثير غير اجباري را بر تمايل فرصت‌طلبي تقويت مي‌كند.

71065