۱۳۹۷ ۴ب۸و ۹۷۰۶ HD

كارشناسي ارشد

مديريت اجرايي

پيام نور ساري

1397

۹۷/۰۶/۲۱

119ص

دكترباقر باقريان كاسگري

آقاي هادي محمد زاده

هدف اين پژوهش، بررسي تأثيراتجهت‌گيري ارزش طول عمر مشتري بر عملكرد فروشندهبا نقش تعديلي رفتار فروش انطباقي، مشتري‌مداري و تجربه فروشنده(مطالعه موردي: فروشندگان خرده فروشي هاي فروشگاهي تهران)مي‌باشد. اين تحقيق ازنظر هدف كاربردي بوده و از منظر شيوۀ گردآوري داده‌ها با توجه به اينكه هيچ‌يك از متغيرها كنترل يا تغيير داده نمي‌شوند، غيرآزمايشي (توصيفي) مي‌باشند. رويكرد كلي پژوهش كمّي مي‌باشد.جامعه‌آ‌ماري پژوهش شامل فروشندگان خرده فروشي هاي فروشگاهي تهران شهر تهرانمي‌باشد. جهت محاسبه حجم نمونه موردنياز براي پژوهش با استفاده از فرمول كوكران براي جامعه نامحدود يا جدول مورگان استفاده شده است كه تعداد نمونه برابر با 384 تا شد.به منظور جمع‌آوري داده‌ها و اطلاعات براي تجزيه‌وتحليل، از پرسشنامه استاندارد استفاده گرديده است .تجزيه‌وتحليل نتايج حاصل از اين پژوهش با استفاده از نرم‌افزار آماري visual.plsيا روش حداقل مربعات جزئي و SPSS در دو سطح توصيفي و استنباطي انجام شد.نتايج حاصل از تجزيه‌وتحليل داده¬ها با استفاده از مدل معادلات ساختاري نشان دادكه جهت‌گيريCLVفروشنده بر عملكرد فروشنده تاثير دارد. همچنين مشتري‌مداري فروشنده، رفتار فروش انطباقي فروشنده و تجربه فروشنده بر رابطه بين جه‌گيريCLVفروشنده بر عملكرد فروشنده تاثير تعديلي معنادار دارد.

53738