پ.م.880

Assessment of effective factors on sales-force performance (Case Study: Cosmetic Industry In Kerman province)

كارشناسي ارشد

مديريت

مركز كرج

92

05/09/92

عالي

154ص.

نعامي، عبدالله

هاشم نيا، شهرام

ص:147-154

پ استاد راهنما نعامي، عبدالله , پ استاد مشاور هاشم نيا، شهرام

افزايش رقابت ، تنوع محصولات و تغيير در الگوهاي مصرف كننده باعث شده است نقش و اهميت نيروي فروش بعنوان بازوي اجرايي سازمان و عملكرد آن بيش از پيش نمايان گردد. لذا با توجه به اهميت موضوع در تحقق اهداف سازمان، در تحقيق حاضر سعي شد به شناسايي و تعيين عوامل مؤثر بر عملكرد نيروي فروش با رويكرد مدل سه شاخگي در صنعت آرايشي و بهداشتي پرداخته شود. براي اين منظور پرسشنامه اي مشتمل بر 65 سوال در حوزه سه فرضيه اصلي(عوامل محتوايي، ساختاري و زمينه اي) و 15 فرضيه فرعي، طراحي و بين 106 نفر از فروشندگان محصولات آرايشي و بهداشتي در استان كرمان توزيع گرديد. روش تحليل استنباطي داده هاي جمع آوري شده، آزمون هاي رگرسيون ساده و چندگانه مي باشد و جهت سنجش رابطه بين متغير وابسته( عملكرد نيروي فروش) و 15 متغير مستقل تحقيق از ضريب همبستگي پيرسون استفاده گرديد كه در نهايت نتايج، اثر 10 متغير مستقل؛ قدرت فن و بيان، علاقه، ظاهر وپوشش، اعتماد بنفس، آموزش،حقوق ومزايا،قيمت محصولات، برند شركت، تبليغات و پيشبرد فروش و رقبا را بر عملكرد نيروي فروش تاييد كرد.

26/01/96

كشت كار، زهرا

40687