3

To study influence of sales controls management on sales performance of new products with intermediary role of salesmen innovation in research of companies which provide educational equipment

كارشناسي ارشد

مديريت گرايش MBA

دانشگاه پيام نور مركز دماوند

1396

26/6/1396

عالي

98

دانايي، حبيب اله

لاري سمناني ، بهروز

91-93ص

Key word: control, sales, salesmen performance, salesmen innovation

پيام نور ، مركز دماوند

يكي از اركان مهم در مديريت يك سازمان و به خصوص بخش فروش كنترل مي باشد بدين دليل است كه بعد از برنامه ريزي بايد كنترل هاي لازم براي فعاليت هاي تعيين شده صورت گيرد. هدف تمام شركتهاي انتفاعي، افزايش فروش سودآور از طريق ارضاي نيازها و خواسته هاي بازار و مصرف كنندگان در بلندمدت است.مديريت كنترلهاي فروش در رسيدن به اين هدف نقش مهمي را در مجموعه فعاليتهاي بازاريابي ايفا مي كند. در اين تحقيقتاثيرمديريت كنترلهاي فروش برعملكرد فروش براي محصولات جديد با نقش ميانجي نوآوري كاركنان فروش در مطالعه شركتهاي تامين كننده تجهيزات آموزشي مورد بررسي قرار گرفت. هدف اين تحقيق، بررسي تاثيرمديريت كنترل بر مبناي خروجي، كنترل برمبناي رفتار و كنترل برمبناي دانش فروشندگان و نوآوري فروشندگان به عنوان يك نقش ميانجي برروي عملكرد فروش زماني كه فروشندگان محصولات جديد شركتهاي گروه صنايع آموزشي را به مشتريان عرضه مي نمايند، مي باشد .اطلاعات مورد نياز براي اين پژوهش از طريق پرسشنامه ،براي 119 نفر از مديران ، نمايندگان و فروشندگان شركت هاي گروه صنايع آموزشي در سطح كشور ارسال گرديد و سپس داده ها مورد تجزيه و تحليل آماري قرار گرفت.نتايجبدست آمده از آزمون ها ، تاثيرمديريت كنترلهاي فروش برعملكرد فروش محصولات جديد با نقش ميانجي نوآوري كاركنان فروش را تاييد كرد.طبق نتايج بدست آمده نوآوري فروشندگان و مديريت كنترل برمبناي دانش فروشندگان بيشترين تاثير را برعملكرد فروش دارد در حاليكه مديريت كنترل بر مبناي خروجي فروشندگان كمترين تاثير را بر عملكرد فروش دارد.

26/06/1396

مركز دماوند

43174