پ.م.722

The Study Of Success Factors Of Sales In Sale Level Improvement Behpakhsh Company Case Study

كارشناسي ارشد

مديريت

مركز كرج

91

27/03/91

عالي

118ص.

دانايي، حبيب اله

هاشم نيا، شهرام

ص:91-94

پ استاد راهنما دانايي، حبيب اله , پ استاد مشاور هاشم نيا، شهرام

هدف تمام شركتهاي انتفاعي، افزايش فروش سودآور از طريق ارضاي نيازها و خواسته هاي بازار و مصرف كنندگان در بلند مدت است. مديريت فروش در رسيدن به اين هدف نقش مهمي را در مجموعه فعاليتهاي بازاريابي ايفا مي كند. فروشندگان امروز بيش از گذشته قدرتي پويا در دنياي تجارت محسوب مي شوند و تلاشهاي آنها اثر مستقيم بر فعاليتهاي متنوع و مختلف شكرت دارد. آنها محصولات شركت را به مشتريان معرفي مي كنند، سفارشات فروش را كه منجر به ارسال محصولات براي مشتريان ميشود دريافت ميكنند. موقعيت محصولات شركت را در بازار حفظ مي كنند، وضعيت رقبا را ارزيابي مي كنند و نهايتا زمينه هاي موفقيت و پيشرفت شركت را فراهم مي آورند . شركتها براي فروش محصولات خود شيوه مناسبي را اتخاذ مي كنند. آنها يا از فروشندگان مستقيم خود براي فروش استفاده مي كنند و يا براي اين منظور از فروشندگان قراردادي استفاده مي كنند. در هر دو شيوه ، مديران فروش بايستي مديريت بر فروش و نيروي فروش را جدي بگيرند. در اين راستا تحقيق حاضر به بررسي عوامل پنجگانه طراحي شده در مدل تحقيق با عناوين حمايت سازماني از فروشنده، ميزان رضايتمندي فروشنده، انگيزاننده ها در مورد فروشنده، مهارت تخصص فروشنده و رضايت مشتريان از فروشنده با استفاده از روش توصيفي- پيمايشي كه هر كدام از شاخص ها با توجه به تعاريف مربوط در بخش روش تحقيق در چندين سئوال مطرح و از نمونه آماري تحقيق كه به روش نمونه گيري تصادفي انتخاب شده بودند پرسيده شد. براي اندازه گيري ميزان تاثير مولفه هاي تحقيق در ارتقاء سطح فروش شركت، با استفاده از آزمون آناليز واريانس به اندازه گيري تاثير عوامل پنجگانه ياد شده به صورت همزمان بر ارتقاء سطح فروش شركت پرداختيم . در اين راستا با استفاده از تكنيك فوق همچنين روابط تعيين شده في مابين برخي از مولفه ها در مدل نيز تعيين گرديده است. نتايج نشان داد ميزان رضايت شغلي، انگيزاننده ها در مورد فروشنده و حمايت سازماني تاثيري مستقيم و مثبت را در ارتقاء سطح فروش شركت دارا هستند.

18/08/95

كشت كار، زهرا

38544